Personne ne sous-estime la valeur de l’apport de nouveaux clients pour son entreprise. Il est facile de savoir qu’attirer de nouveaux clients est essentiel à la croissance de votre entreprise et de vos revenus.
Il est cependant plus facile de savoir que vous devez générer des prospects que de parfois les trouver réellement surtout pour les entreprises B2B.
Cela étant dit, en mettant en place les bons systèmes et avec un peu d’élan, vous serez en mesure d’attirer plus de prospects sur une base régulière et sans vous ruiner. Nous allons examiner de près 5 tactiques différentes pour vous aider à générer plus de prospects B2B et comment bien les exécuter.
1. Le marketing de contenu
Il y a une raison pour laquelle les entreprises B2B les plus en vue ont presque toutes des blogs régulièrement mis à jour : l’éducation est une partie importante du marketing B2B. Le marketing de contenu peut inclure la mise en place d’un contenu de blog et de vidéos sur votre site, ou la rédaction d’articles invités pour d’autres sites.
Le marketing de contenu vous donne la possibilité de démontrer votre expertise tout en établissant des relations avec des clients potentiels. Le fait d’être capable de répondre aux questions des utilisateurs ou de partager avec eux de nouvelles connaissances permettra d’instaurer la confiance, et ils vous considéreront comme plus crédible en conséquence.
Il y a aussi le gros coup de pouce SEO qui accompagne le fait d’avoir beaucoup de contenu optimisé pour différents mots-clés, ce qui peut aider à attirer de nouveaux utilisateurs sur votre site tandis que votre contenu les nourrit pour en faire des prospects. Et comme le contenu Evergreen peut être pertinent pendant des années, c’est un énorme avantage.
Pour de meilleurs résultats, vous pouvez mentionner subtilement votre produit dans certains de vos posts, en présentant lentement aux clients vos produits et services sans que votre contenu ait l’impression d’être un argumentaire de vente accablant.
Vous pouvez en savoir plus sur le marketing de contenu B2B ici.
2. Créez des ressources gratuites comme aimants à prospects
Les aimants à prospects fonctionnent en offrant une ressource gratuite en échange des coordonnées d’un utilisateur, comme son adresse e-mail, son nom et éventuellement son numéro de téléphone. Ces ressources sont souvent quelque chose comme des eBooks, une liste de contrôle, des webinaires, des livres blancs ou un cours de formation quelconque. Elles sont intrinsèquement précieuses pour votre public cible et, comme elles sont proposées à un coût très faible, même les utilisateurs qui ne vous connaissent pas bien n’hésiteront pas à les télécharger.
Vous pouvez faire la promotion de vos aimants de plomb dans des articles de blog, dans des widgets dans les barres latérales de votre site, et même dans des campagnes publicitaires.
Les aimants de plomb ne sont pas seulement des outils de marketing.
Cela vous donne deux avantages : les utilisateurs ont maintenant un peu plus de relation avec votre entreprise après avoir consommé le contenu gratuit, et vous avez maintenant leurs adresses email.
Suivez avec des campagnes conçues pour nourrir les prospects en clients. Cela commencera souvent par un autorépondeur de série de bienvenue, puis une série offrant du contenu de valeur comme une newsletter. Enfin, vous pourrez envoyer une offre comme un essai gratuit ou un code de réduction qui pourrait les inciter à se convertir.
3. établir des programmes de référence
Les programmes de recommandation sont un excellent moyen d’obtenir de nouveaux prospects et de nouveaux clients. Les prospects potentiels feront toujours plus confiance à leurs pairs et à leurs amis qu’à ce qu’une entreprise dit d’elle-même, et une recommandation personnelle de la part d’une personne que vous connaissez sera bien perçue.
Les programmes de recommandation incluent souvent une incitation pour vos clients à vous recommander à leurs pairs, comme un code de réduction, un mois de service gratuit ou un crédit qui peut être échangé à une date ultérieure. Ils peuvent également inciter les utilisateurs à s’inscrire, par exemple en leur offrant une remise, un crédit ou un essai gratuit. Certaines marques, comme Evernote, utilisent un système de points pour calculer les avantages reçus.
Pour de meilleurs résultats, votre programme de recommandation doit :
- Faire en sorte que le filleul fasse un achat pour que chacun puisse échanger les avantages
- Offrir plusieurs façons aux clients de recommander de nouveaux clients, notamment par e-mail, sur les médias sociaux ou par un lien de recommandation unique qui peut être copié et partagé
- Ayez un message pré-écrit qui est facile à utiliser pour les clients, mais qui peut être personnalisé
4. créer des programmes d’affiliation
Les programmes d’affiliation fonctionnent de manière similaire aux programmes de parrainage (et il peut y avoir un certain chevauchement), mais ils impliquent souvent des personnes éminentes dans des industries spécifiques qui font la promotion de vos produits pour vous. Ces personnes pourraient être des influenceurs comme des chefs d’entreprise, des agences, ou même des blogueurs ayant un grand nombre de lecteurs.
Les programmes d’affiliation verseront des commissions aux affiliés lorsque quelqu’un clique sur leur lien ou utilise leur code de référence et achète ensuite vos produits ou services. Cela profite à toutes les personnes impliquées , vous obtenez de nouveaux clients ou prospects, l’affilié gagne une petite incitation financière qui peut devenir un revenu passif et les utilisateurs ont l’occasion de découvrir de nouvelles marques qui peuvent répondre à leurs besoins.
5. Lancez des campagnes AdWords
Google AdWords est un excellent moyen de se connecter avec de nouveaux prospects pertinents, car la plateforme montrera votre annonce aux personnes qui recherchent ce que vous annoncez (et donc vendez). Être capable de capter quelqu’un qui cherche «agence de conception graphique» alors que vous êtes exactement cela est extrêmement précieux, parce qu’ils sont en train de faire des recherches actives et de se rapprocher de l’achat.
Pour rendre les choses encore meilleures, AdWords vous donne une chance de voir votre résultat de recherche s’afficher au-dessus de certains des plus grands noms existants, contre lesquels vous n’avez peut-être pas beaucoup de chance de rivaliser organiquement dans les moteurs de recherche. Bien que la plateforme s’accompagne d’un investissement financier, c’est un avantage énorme.
AdWords s’appuie fortement sur le ciblage des mots clés pour s’assurer que vos annonces sont montrées à un public pertinent, alors choisissez vos phrases avec soin. Vous pouvez en savoir plus sur la façon d’exécuter des campagnes AdWords ici.
Bonnes pratiques en matière de génération de leads
Quelle que soit la tactique de génération de leads que vous choisissez, ces meilleures pratiques vous aideront à en tirer le meilleur parti :
Ne vous complaisez pas
Si vous trouvez une stratégie qui fonctionne pour vous, tant mieux ! Ce n’est pas encore le moment de vous installer. Testez différentes stratégies, car l’utilisation de plusieurs stratégies vous donne plus d’entonnoirs et de points de contact. Et, si quelque chose change avec l’algorithme de Google ou l’efficacité d’une plateforme, vous ne serez pas en train de vous démener à la dernière minute.
Utiliser des entonnoirs
Le processus d’achat en B2B prend beaucoup plus de temps que le processus en B2C. Pour cette raison, sera votre meilleur ami si vous voulez que vos tactiques de génération de prospects soient efficaces. Les entonnoirs travaillent lentement pour construire une relation au lieu d’exiger immédiatement une conversion.
Vous assurer que vous ne perdez pas vos clients trop rapidement
Il est important d’investir dans la génération de prospects, mais ne vous concentrez jamais tellement sur l’ajout de nouveaux clients à votre liste que vous risquez de perdre ceux qui y sont déjà. Si votre liste s’enrichit agressivement de nouveaux noms mais que vous ne faites que remplacer des clients qui fuient, vous devez examiner pourquoi. L’exception ici concerne les quelques industries qui ont généralement des services uniques, comme un agent immobilier commercial ou un développeur de sites Web.
Surveillez vos métriques
Utilisez Google Analytics pour voir quelles sont les tactiques qui envoient le plus de trafic sur votre site et celles qui les nourrissent réellement jusqu’à ce qu’ils signent pour votre aimant à prospects, se convertissent ou s’abonnent à votre newsletter. Vous pouvez en savoir plus sur Google Analytics ici.
Conclusion
La génération de leads B2B est essentielle si vous voulez développer votre activité. Elle peut vous aider à surmonter les taux de désabonnement naturels qui se produisent pour chaque entreprise. Heureusement, il existe un certain nombre de stratégies de génération de leads différentes que vous pouvez utiliser pour atteindre cet objectif et les ajuster en fonction de votre public et de votre entreprise. Il est aussi conseillé d’adopter un espace de coworking pour une nouvelle façon de travailler.
Intéressé par l’utilisation de campagnes PPC pour générer plus de prospects mais ne sachant pas par où commencer ? Prenez contact avec nous et voyez comment nous pouvons vous aider.
Que pensez-vous ? Quelles stratégies de génération de leads B2B utilisez-vous pour votre entreprise ? Quelles stratégies ont été les plus efficaces pour vous ? Partagez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous.
